ベネフィットの重要性とベネフィットを無限に生み出す方法


前回はニーズとウォンツについて話しました。

 

 

今回はベネフィットについてです。

 

ベネフィットはセールスにおいて基本的なことですが、

とても重要であり奥の深いものでもあります。

 

 

ベネフィットとは、

その商品・サービスを買うことでお客さんが得られる

メリットのことです。

 

 

 

人はベネフィットがほしくて商品を買う

 

 

この話をすると初めはの頃は

ベネフィット=商品の特徴、あるいは、メリットと感じるかもしれません。

 

 

が、そうではありません。

 

 

特徴とは、その商品・サービスが持っている

機能や性能のことです。

 

 

例えば、携帯電話ですと

メールができる、電話ができる、赤外線つき、フルHDなどといったことです。

 

 

それに対しベネフィットは、

その特徴があることで何が得られるか?

ということになってきます。

 

 

例えば、

メールができるとどのようなメリットが得られるのか

といった感じになります。

 

 

人が何か商品を買うとき、その商品の特徴がほしくて買うわけではなく、

その商品を買うことによって得られるメリット=ベネフィットがほしくて

買うわけです。

 

 

先ほどの携帯電話の例で言いますと、

メールができる携帯を買う人はメールがしたいのではなく、

メールをすることによって友達とコミュニケーションがしたいから買っているわけです。

 

 

その商品によって得ることができる未来にお金を払っているわけです。

 

 

・特徴とベネフィットは別物

・人は特徴や機能ではなく、ベネフィットで買う

 

上記2点をしっかり覚えておきましょう。

 

 

 

ベネフィットの創出

 

 

お客さんは特徴ではなく、

ベネフィットで商品を買うわけですから、

あなたが何か商品を伝える際にも、

特徴だけではなくベネフィットを伝えてあげる必要があります。

 

 

要するに、

特徴をベネフィットに言い換えてあげる必要があるのです。

 

 

言い換えてあげる必要があるのですが、

残念ながら多くのビジネスマンがこれができていません。

 

 

逆に、特徴をベネフィトに言い換えることができるだけで、

他とは一歩先をいくことができるわけです。

 

 

では、具体的にどのようにして特徴をベネフィットに変えていくのでしょうか。

 

 

まず最初に、その商品の特徴をひたすらあげます。

考えられるだけ書き出してみましょう。

 

 

そうしたら次に、『その特徴がなんで存在しているのか?』

をひとつひとつ考えていきます。

 

 

『こんな特徴いらないだろ!』って思う奴も、

なにかしら必ずあるはずですので考えます。

 

 

書き出した特徴が存在する理由について

ひとつひとつ考えていくわけです。

 

 

特徴が存在る理由がわかると、

ベネフィットは自ずと見えてきます。

 

 

「特徴を書き出す」⇨「特徴が存在する理由を考える」⇨「ベネフィットを作る」

 

この流れで行えば大丈夫です。

 

 

お客さんはベネフィットまではっきりと言ってもらわないと基本的に理解してくれません。

 

 

特徴だけを述べても、『だから?』『で?』

となってしまうわけです。

 

 

ベネフィットを相手任せにしないで、

しっかり自分で伝えることを心がけましょう。

 

 

では、今日はこの辺で!

 

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