商品を高く売る方法 〜ニーズではなく◯◯を満たせ〜


ニーズという言葉はよく聞いたことがあると思いますが、

ニーズとセットで覚えておくべき言葉があります。

 

 

それがウォンツです。

 

 

ニーズとは必要なもののことで、

ウォンツは欲しいもののことです。

 

 

ここで一つ問題です。

 

 

ニーズを満たす商品とウォンツを満たす商品、

どちらが高く売れるでしょうか?

 

 

 

 

 

簡単ですね。

 

答えはウォンツを満たす商品です。

 

 

欲しいものは高く売れて、

必要なものは高く売れません。

 

 

ニーズとウォンツ

 

 

世の中の経済活動はほとんどがウォンツで成り立っていると言っても過言ではありません。

 

 

特に日本のような豊かな国では、

ニーズ=必要なものは十分に満たされている状態です。

 

 

例えば水。

 

水は誰にとっても必要なものですが、

欲しくて欲しくて仕方ないというものではありません。

 

 

そういうものは値段が上がりにくい。

 

 

価格で差別化するしかないので、

安く売るしかないわけです。

 

 

食料もいきていく分だけあれば必要なもの=ニーズということになります。

 

 

が、めちゃくちゃ美味しくて、

ものすごく栄養のある食べ物が食べたいと思った場合、

それはニーズではなくウォンツになります。

 

 

ウォンツは、欲しい人は多少価格が高くなってもほしいので、

ニーズよりも高価で売ることができます。

 

 

腕時計にも単に時間を知るために必要なものであれば、

必要最低限のもので十分なのです。

 

 

しかし、HUBLOTやロレックスが高いのは、

単に時間を知る以外の部分で「ほしい」と思うから。

 

 

お客さんの「ほしい」という感情、欲求を満たしているから、

高額で売ることができているわけです。

 

 

お客さんのニーズを満たすのではなく、

お客さんのウォンツを満たしましょう。

 

 

ウォンツを満たす要素が強ければ強いほど、

より売りやすいというわけです。

 

 

 

ウォンツの種類

 

 

では、ウォンツにはどのようなものがあるのでしょうか。

 

 

大きくわけでウォンツは2つしかありません。

 

 

一つは「何かを得たい」という欲求です。

 

 

お金持ちになりたいとか、自由になりたいとか、

あれがほしいといったものは「得たい」という欲求です。

 

 

他にも、プライドだったり名声、美容、

あるいは復習、見返してやりたいなどといった欲求もそうです。

 

 

もう一つは「何かを回避したい」という欲求です。

 

 

将来の不安を解消したい、痛みや苦しみから逃げたい

といった欲求のことです。

 

 

こういったものがウォンツになります。

 

 

何かものを販売する際には、

お客さんはこういった感情、欲求を持っていると

意識しておく必要があります。

 

 

こうした欲求を満たすためにものを買うのだと理解しておきましょう。

 

 

これが理解できると、

商品がどうこうという前に、

お客さんが誰かということから始まるとわかります。

 

 

誰に売るのか、その人はどんな欲求を持っているのか。

 

 

その欲求を満たすわけに商品があるわけですから、

まずは人について考えることが大切だと理解しましょう。

 

 

では、今日はこの辺で!

 

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